EL CONTROL ABSOLUTO DEL EQUIPO DE VENTAS (LA GRAN UTOPIA) (y II)
Debe asegurarse una formación inicial que, independientemente de la experiencia previa del vendedor, comprenda un amplio conocimiento del producto, las condiciones de venta, el servicio, etc. Es decir, las características de su oferta y de su empresa, lo que vende y quien lo vende.
Es preciso revisar el muestrario, qué elementos dispone el profesional para exhibir de forma atractiva su propuesta, recordar argumentarios positivos, especialmente si podemos presentar aspectos diferenciales y/o ventajosos sobre nuestra competencia.
Revisar las rutas establecidas, comprobando que son adecuadas para una correcta y completa cobertura del territorio asignado, así como la frecuencia de visitas por cliente, en función de su ubicación y potencial.
Fijar objetivos complementarios a la cifra del presupuesto, como pueden ser:
- Captación de clientes nuevos
- Potenciación de clientes B y C a niveles A y B
- Incremento de venta en aquellos productos que se detecta poca dedicación
Y, sobre todo, como actuación primordial, ejemplarizar sobre el terreno, en nuestras visitas periódicas para trabajar conjuntamente. Es en estas ocasiones cuando deberemos observar atentamente la actuación del vendedor y seguir pautas como la de ajustarnos al desarrollo de una jornada normal, siguiendo la ruta prefijada sin desviaciones especiales, evitando que el vendedor nos conduzca únicamente a los clientes «adictos», distorsionando la realidad de aquel mercado.
Obviamente, si el vendedor lo cree oportuno honraremos al cliente con la presencia especial «del jefe», pero mucha precaución con las concesiones especiales (descuentos, plazos, etc.), que podrían desautorizar al vendedor en futuras visitas.
Mantendremos un horario normal, sin necesidad de jornadas extenuantes, poco acordes con la práctica habitual, observando atentamente la actuación del vendedor, comprobando la correcta utilización del muestrario, la argumentación empleada para los distintos productos, la presentación seductora de posibles promociones y/o nuevas incorporaciones, la defensa del precio, etc. Es decir, comprobaremos que todos aquellos componentes de nuestra propuesta han sido correctamente planteados en función de las características de cada cliente concreto.
Y por supuesto, ante el cliente nunca restaremos protagonismo al vendedor, que es quien debe conducir la entrevista y nos limitaremos a una función de apoyo total. En ocasiones incluso se nos puede presentar como «compañero en prácticas», ante clientes que puedan formular exigencias de trato preferente al ser visitados por un directivo de mayor autoridad.
Al acabar la jornada, dialogando serena y sinceramente, analizaremos conjuntamente los errores y aciertos que hemos podido constatar se han producido a lo largo del día. No hay nada más reconfortante para el vendedor que el reconocimiento de los méritos de su labor, generalmente solitaria, pero deberemos también comentar aquellos puntos en los que debe hacer un esfuerzo de mejora. Sin acritud, por supuesto, y en un tono de plena colaboración, transmitiendo absoluta confianza en su capacidad de perfeccionamiento.
En definitiva, el mayor control, el que mejor resultado nos puede ofrecer, es el autocontrol, el que sepamos imbuir al propio vendedor. Concienciémosle de la importancia de ejecutar su labor bajo estrictos criterios de seriedad y formalidad, optimizando un concepto tan valioso como es su tiempo de trabajo y los beneficios que una adecuada práctica de este le proporcionarán. Y recordémosle que seguiremos atentamente su evolución, sus logros y fallos, con el único propósito un mayor apoyo en su perfeccionamiento profesional.
Créame, le aseguro que este tipo de supervisión le dará mejor resultado que el férreo control horario, porque muchas horas de presencia no garantizan muchas horas de actividad e incluso muchas horas de actividad no aseguran una buena productividad.
Y si pese a las medidas expuestas aquel vendedor sigue lejos de los resultados requeridos deberemos plantearnos si el problema no está en su dedicación sino en su capacidad, y lamentablemente… actuar en consecuencia (con independencia de que trabaje domingos y festivos).
En FFACT, en el apartado TO THE EXCELLENCE encontrará un interesante cuestionario de 40 preguntas sobre “las ventas” que le ayudará a reflexionar sobre este importante tema.
Feliz semana a tod@s.