¿Vendemos bien? (y III)

FASE 4.- EL CIERRE

Parece que debería ser un proceso natural y coherente, pero el cierre de la venta no obedece a unos patrones determinados.  A veces se concluye antes de lo previsto y en otras ocasiones debe diferirse a pesar de haber finalizado la argumentación.

Lo que puede considerarse es que el vendedor debe estar muy atento hacia la actitud del cliente.  Una frente arrugada, un gesto serio, no son propicios para el cierre.  Por el contrario, una relajación, una ligera afirmación con la cabeza, son signos inequívocos de que llegó el momento.  Pero estos instantes son muy fugaces y el buen vendedor debe aprovecharlos.  Es cuando más convencido de la bondad de su oferta debe mostrarse y cuando tiene que saber concluir.  Para ello existen determinadas técnicas entre las que podemos elegir las que consideremos más conveniente en función de la conversación desarrollada.  Detallamos a continuación las más experimentadas:

• Técnica del Acuerdo. Si hemos detectado una aceptación implícita del cliente, simplemente empecemos a cumplimentar la orden del pedido, dando por sentado que la compra está decidida. Si se produjera una reacción negativa del cliente debemos mostrarnos sorprendidos y argüir un “lo siento mucho, creía que estaba usted de acuerdo” y acto seguido solicitar las razones que motivan su negativa.  Y a continuación volver a nuestra argumentación o bien utilizar la técnica del Contrapeso.
• Técnica del Contrapeso. Se trata de comparar por una parte las objeciones del cliente y por otra las ventajas que hemos descrito. Debe utilizarse de forma objetiva, enumerando los inconvenientes (aunque sin darles demasiada importancia) y a continuación enfatizando con toda claridad las ventajas de nuestro producto.
• Técnica de la Elección. Esta modalidad consiste en dar al cliente la opción de concretar el detalle de su compra, pero partiendo de la base de que va a producirse. Por ejemplo “¿anotamos 100 o 200?”, “¿lo quiere en versión A o B?”, “¿incluimos los dos modelos?”. Esta técnica tiene la ventaja de que ofrece al cliente la impresión de que la decisión final ha sido suya, no impulsada por el vendedor.
• Técnica del Algo Más. Si observamos que incluso después de haber agotado nuestro argumento todavía hay cierta indecisión en el cliente, es el momento de utilizar de utilizar esta técnica, la de desvelar un “algo más” que hasta el momento no se había mencionado. Se trata de crear el efecto sorpresa como un último recurso.  Pueden ser:
  • Un descuento, unas condiciones de pago ventajosas que se aplicarán solo a este cliente.
  • Una concesión de exclusividad zonal o de producto.
  • Una confidencia de próximo incremento de precio que se revela como atención personal
  • Un argumento técnico de peso que hemos podido reservar hasta el momento

Cualquiera de estas técnicas debe utilizarse siempre en el momento oportuno en el que hemos captado, pese a su resistencia, un alto nivel de convencimiento del cliente y en el que debe ejercerse este empujón definitivo que conduzca al éxito final.

Y realizada esta fase podríamos decir que hemos concluido la operativa de venta ideal.  Solo que un buen profesional que mantenga el interés y el esfuerzo por seguir siéndolo se planteará una fase más, la que denominaríamos:

FASE 5.- EL ANÁLISIS POSTVENTA

Y ésta consiste en sistematizar y hacerlo en profundidad una reflexión y análisis de cómo hemos desarrollado la gestión diaria.  Es decir, lo que quizás ya hacemos de forma instintiva y espontánea, pero con un matiz de superficialidad (“que bien me ha ido con este, que mal con aquel”) vale la pena de que le dediquemos un poco más de nuestro tiempo.  Analizar el cómo y el porqué de las entrevistas realizadas a lo largo del día con objetividad y realismo, puede ser el apoyo más valioso para evitar errores y fallos cometidos y profundizar en los aciertos conseguidos.

Es cierto que al final de la jornada, sobre todo si se ha trabajado intensamente, es lícito desear un reparador descanso, pero les aseguramos que esta pequeña inversión de tiempo, este último esfuerzo, les resultará muy rentable en el futuro inmediato, es decir para el reto del día siguiente.

En FFACT, en el apartado TO THE EXCELLENCE encontrará un interesante cuestionario de 40 preguntas sobre “las ventas” que le ayudará a reflexionar sobre este importante tema.

Feliz semana a tod@s.