¿Vendemos bien? (I)

Este post no va a sorprenderles. Pero quizás, y es lo que pretende, les hará reflexionar sobre la forma en que desarrollamos nuestra actividad de ventas y en el mejor de los casos pueda contribuir a facilitar y mejorar su gestión profesional. Porque cualquier vendedor, por formación o por instinto e independientemente de su mayor o menor veteranía y experiencia, tiene muy claro que en toda operación comercial se sigue una sistemática pautada que comprende todo el proceso de venta.

La pregunta es: ¿Realizamos cada una de las fases con el rigor y profundidad que merecen? ¿Es posible que hayamos caído en una rutina sistemática de la que no somos conscientes? El objetivo de estas líneas es ejercer de recordatorio de cada momento del procedimiento de ventas, a fin de destacar todas aquellas dificultades y oportunidades que a lo largo del mismo se nos presentan, para poder mejorar el resultado final de nuestra gestión. Podemos asegurarles que una correcta ejecución de las recomendaciones señaladas contribuirá eficazmente a conseguirlo.

Obviamente, las fases a que nos referimos y que comentaremos en detalle, son: Preparación; Presentación; Debate; Cierre; Análisis post- venta.

¿Vamos a ello? Adelante con la primera:

FASE 1.- PREPARACIÓN (Armarse para el combate)

En cualquier situación, en cualquier campo, nadie medianamente previsor y organizado se plantearía presentarse a una prueba deportiva sin haber entrenado, ni a un examen sin haber estudiado, ni a una cita sentimental sin haberse acicalado. Por idéntica lógica, un vendedor debe haberse preparado para el ejercicio de su profesión. ¿Y qué factores deben ser los que tiene que conocer, analizar y ejercitar antes de iniciar su labor, antes de su «hora de la verdad» ante el cliente?

1. Aspecto personal. Debemos considerar que en una conversación de ventas se está desempeñando una actuación, en la que el público que juzgará la calidad de esta será el posible cliente. Y, por tanto, la premisa previa deberá ser adecuar nuestra presencia al entorno en que nos vamos a mover, independientemente de nuestros gustos y preferencias personales. Por tanto, es preciso ofrecer una imagen adecuada, sea formalmente encorbatados o con indumentaria deportiva, en función de quien sea el destinatario de nuestra oferta porque la primera impresión que ofrezcamos a nuestro interlocutor puede ser un apoyo o una dificultad añadida a toda la entrevista. Ni que decir tiene que sea cual sea la opción elegida, la pulcritud y la corrección deben caracterizar nuestra presencia (cuidado con el lamparón en la corbata o la barba descuidada de dos días).
2. Conocimiento del producto. Por supuesto, hemos de conocer a fondo cual es nuestro producto, sus características, aplicaciones, ventajas y posibles debilidades y preparar muy a fondo el argumentario más eficaz y atractivo para las posibles motivaciones a las que debemos enfrentarnos. Lo cual entronca con el siguiente punto:
3. Conocimiento del cliente. Aunque puedan coincidir en muchos aspectos, cada cliente es una unidad independiente y particular, por lo cual no podemos pretender un discurso monocorde único, si no que deberemos dirigirlo a cubrir los posibles móviles de satisfacción que cada uno de ellos puede aspirar. Por tanto, deberemos esmerarnos en intentar conocer las pretensiones y deseos de los distintos interlocutores para poder profundizar en los puntos más convincentes de las diferentes opciones. (Puede ser la ventaja económica, la simplicidad, la exclusividad, la seguridad, el prestigio,…)

Sólo después de haber profundizado en estos TRES aspectos, complementando este conocimiento con un previo estudio de rutas y frecuencia ideal de visita, estaremos en condiciones favorables para iniciar nuestra actuación sobre el terreno, un auténtico “duelo al sol”. Y de eso hablaremos en un próximo post.

En FFACT, en el apartado TO THE EXCELLENCE encontrará un interesante cuestionario de 40 preguntas sobre “las ventas” que le ayudará a reflexionar sobre este importante tema.

Feliz semana a tod@s.