El vendedor estrella…fugaz (I)

Cuando me incorporé como Product Manager en aquella empresa de distribución, me planteé como prioridad conocer la actuación del equipo de ventas sobre el terreno, para comprobar, analizar y evaluar las distintas tipologías y formas de desempeño de cada comercial. Como suele suceder, las impresiones suscitadas fueron muy variadas y en algunos casos sorprendentes, tanto en positivo como en negativo.

Pero sin duda, la experiencia más singular a lo largo de mis desplazamientos, entre un equipo de 22 integrantes, lo constituyó mi contacto con Juan Salas. J.S. cubría una demarcación que en principio no podía considerarse de las de mayor potencial, pero su cifra de venta lo convertían en uno de los líderes indiscutibles del equipo, superando a otras zonas de una teórica capacidad demográfica y económica muy superior.

Se trataba pues, a priori, de un vendedor destacado que podía ejemplarizar a sus compañeros y por ello me resultaba interesante compartir una jornada de trabajo y observar atentamente sus métodos de actuación. Y en mi primera visita conjunta, comenzó mi sorpresa…y mi pesadilla.

Al entrar en el local del cliente, un taller de reparación de automoción en el que estaban trabajando un par de operarios, la salutación de J.S. fue un estentóreo grito de «dónde está el h… de p…de Paco?»

Intenté memorizar todos los tratados de ventas y marketing que había estudiado y practicado a lo largo de toda mi vida profesional, pero no pude recordar ningún ejemplo para este singular estilo de presentación como modelo de introducción positiva a una conversación comercial.

Por fortuna, el cliente estaba mucho más preparado que yo, y nos recibió amablemente, entablando una conversación amistosa, aunque con un enfoque más personal que profesional.  Se habló de fútbol, toros, política, familia y sólo finalmente J.S. se refirió a su propuesta comercial y le colocó,  prácticamente le embutió, una importante carga de producto que el cliente aceptó resignadamente.

Puedo asegurarles que el resto de las visitas se desarrollaron de forma muy similar. Una introducción que con mucha tolerancia podríamos calificar como «informal», una conversación de tipo personal y un cierre a presión para saldar el tema. Nada de argumentación del producto, las ventajas de la oferta ni del posible beneficio de la operación para el cliente. Nada de nada.

Pero realmente se había conseguido una atractiva cifra de negocio, con unos pedidos cuantiosos.

• ¿Estaban equivocados todos los tratados sobre la dinámica comercial?
• ¿Era J.S. el profeta de las nuevas técnicas de venta?

Posteriormente, ya recuperado del trauma sufrido, revisé con mayor detalle la gestión histórica de J.S. y pude comprobar varios aspectos que cuestionaban la auténtica calidad de su trabajo, como:

• Operaba con un parque de clientes muy reducido y no captaba nuevos puntos de venta. En consecuencia, la frecuencia de visita era muy corta y reiterada en el tiempo, con el riesgo de saturación del cliente.
• Explotaba las promociones de productos concretos, colocando cantidades en ocasiones excesivas para determinados clientes.
• Por el contrario, tenía muy poca dedicación a los productos no promocionados, es decir, trabajaba sólo una parte de un amplio catálogo.

En FFACT, en el apartado TO THE EXCELLENCE encontrará un interesante cuestionario de 40 preguntas sobre “las ventas” que le ayudará a reflexionar sobre este importante tema.

Feliz semana a tod@s.

P.S. (la historia continua en el próximo post)