¿Por qué existen clientes morosos?

Posiblemente alguna vez nos hemos formulado esta pregunta con ánimo de que éstos, que siempre existirán, no se instalen en nuestra empresa. Al analizar este problema hemos podido constatar la existencia de dos grupos muy diferenciados de causas: las específicas de la empresa cliente que es deudora y morosa y las propias de la compañía vendedora y por tanto acreedora. Profundicemos un poco en cada uno de estos dos grupos de causas.

Causas específicas del cliente moroso (deudor)

De gestión financiera por las que ciertas empresas han lle­gado a una situación de morosidad:

• Adquieren bienes de equipo u otra clase de inmovilizado, cu­yos pagos no pueden atender al no lograr sus propios niveles mínimos de rentabilidad.
• Compran MÁS mercancía de la que venden.
• Dan más plazo de cobro a los clientes del que pueden otor­gar.
• Les están fallando los cobros de sus propios clientes.
• Tienen un elevado endeudamiento con unos vencimientos agobiantes.
• Los proveedores les están concediendo unos plazos muy cortos de pago.
• Las entidades financieras no confían en la empresa y les retiran los créditos o bien no admiten la ampliación de los mismos.

De gestión económica. Tienen gran importancia ya que pueden atentar la continuidad del negocio. Son ejemplos:

• Pierden dinero sistemáticamente, es decir, gastan MAS de lo que ingresan.
• Bajadas imprevistas de las ventas sin correspondencia con la disminución de los costes y los gastos.
• Dificultades dimanantes por la entrada de un fuerte competidor o la pérdida de un cliente importante.
• Pérdida de la competitividad a causa de la globalización de los mercados.
• Deserción de ejecutivos clave de la compañía.
• Coyuntura económica desfavorable.
• Cambios legislativos que les desfavorecen.

Algunas de todas estas causas se pueden descubrir mediante una atenta lectura de los balances de estas empresas a los que tenemos acceso ya que están depositados en el Registro Mercantil. No podemos obviar la existencia de clientes “pícaros” y que, con razón o sin ella, se comportan como auténticos profesionales de la morosidad. Al final se cobra pero con unos costes de gestión tan elevados que hacen que la operación de ventas ha generado, en lugar de beneficio, una considerable pérdida.

Causas propias del proveedor (acreedor)

La organización interna y los procedimientos de gestión del suministrador inciden sobremanera en la generación de los impagados y en la morosidad con la que se tratan. Algunos autores opinan que más del 40 % de los problemas de cobro tienen su origen dentro de la propia empresa acreedora. Es una norma de actuación muy generalizada el no pagar una factura que ampare o contenga algún tipo de fallo, ya sea importante o bien insignificante. Veamos algunas causas:

• La empresa tiene diseñada una estrategia comercial agresiva o de presión, consistente en vender a quién sea y de la forma que sea, no teniendo presente la capacidad financiera del cliente y la proporción con su volumen de compras.
• Existen vendedores ansiosos de cumplir las cuotas asignadas y son muy poco cuidadosos a la hora de seleccionar a los clientes que van a vender.
• Las empresas no disponen de sistemas de asignación de créditos, o de riesgos máximos, con sus correspondientes señales de alerta actualizadas y eficaces que reconsideren la actuación de los vendedores.
• A La hora de servir los pedidos no se cumple con la calidad, plazos y demás condiciones acordadas con el cliente.
• Se tienen serias dificultades a la hora de solucionar los problemas generados por terceros (transportistas, bancos, etc.)
• En los trámites administrativos hay errores, existe lentitud en llegar a acuerdos con el cliente y no se es persistente en hacerlos cumplir.
• La empresa no es importante ante el cliente. Cuando no tiene dinero es a este tipo de proveedor al primero que se le deja de pagar

En FFACT, en el apartado TO THE EXCELLENCE encontrará un interesante cuestionario de 40 preguntas sobre “el realizable”, que le ayudará a reflexionar sobre este importante tema.

Feliz semana a tod@s.