¿Cuánto nos cuestan los impagados?

No solemos ser muy rigurosos a la hora de calcular la repercusión económica de los impagados. Creemos que ésta puede ser impor­tante, p­ero lo admitimos como un mal menor y necesario. Quizás si conociéramos con cierta exactitud este coste, nues­tra actitud cambiaría sustancialmente. Antes de nada, para que no nos traicione la semántica, definiremos como impagado a toda aquella deuda que no ha sido satisfecha a su vencimiento.

Los componentes del coste de la morosidad son los siguientes:

• Los gastos financieros basados en los cargos bancarios. Están constituidos por: las comisiones bancarias; otros gastos bancarios, tales como correo, fax, protes­to, etc.; los intereses financieros; menos los gastos recuperados de los clientes.
• Los gastos administrativos que comprenden: el personal dedicado a gestionar los cobros; los tratamientos administrativos; la cobertura de riesgos por seguros comerciales.
• Gastos de gestión de cobro. Esta rúbrica agrupa: los incentivos del personal de cobro; los desplazamientos; la venta perdida por el vendedor en funciones de cobrador; otros gastos de gestión de cobro.
• Gastos por clientes fallidos. Por desgracia existe una serie de clientes a los que n­unca se les podrá cobrar. Son los fallidos. Al final, el saldo deudor deberá considerarse como un gas­to de gestión.
• Resumen de gastos. Se suman por grupos los importes obtenidos y se obtiene un total que se compara con la cifra de ventas. Pero lo importante es comparar este coste total de la morosidad con el BAI (beneficio antes de impuestos) de la compañía, obteniendo la proporción del beneficio que se «comen» los morosos. Es muy aconsejable que toda empresa haya fijado el techo máximo permisivo que debe alcanzar esta ratio. Nosotros creemos que toda compañía que permita que los costes generados por la morosidad de su clientela estén por encima del 10 % está situada en una franja peligrosa y tiene un vasto campo para trabajar en pos de la mejora.

Un ejemplo nos ayudará a comprender este tipo de gastos.  Hace un tiempo una empresa dedicada al comercio al por mayor nos facilitó los datos necesarios para efectuar el cómputo. Obtuvimos las siguientes conclusiones:

• Los gastos de la morosidad estaban en unos niveles muy altos ya que se “comían” o representaban nada menos que el 62 % del BAI generado.
• Las políticas comerciales eran muy laxas ya que consentían disponer de clientes muy incumplidores a la hora de pagar. De ahí que la tasa de impagados era alarmantemente alta, del 18%.
• La empresa hacía verdaderos esfuerzos en recuperar las deudas al tener una muy alta eficiencia de cobro, ya que de cada 100 € impagados cobraba 96,7 €.
• Dada la alta eficiencia de cobro se daba el caso de que muchos impagados estaban motivados por problemas internos de la propia compañía cuyas consecuencias las pagaba el cliente (facturas erróneas, entregas demoradas, defectuosa calidad, etc.) y que una vez solventados, el cliente pagaba la factura sin más.
• También sucedía que un tipo de cliente al que se vendía era el profesional de la morosidad o el despistado recalcitrante que sólo paga cuando se siente muy presionado.
• No podíamos caer en conclusiones simplistas. La solución no era eliminar todos estos clientes morosos cuya venta generaba un margen muy superior a los gastos que provocaban la morosidad.

En su día aconsejamos a esta empresa a actuar en dos direcciones: revisar y mejorar espectacularmente todas las actividades relacionadas con los clientes para erradicar los errores, anomalías y litigios con ellos y, por otro lado, reconsiderar a fondo sus políticas de ventas y de concesión de créditos, seleccionando bien a sus clientes y desprendiéndose de los “morosillos” o incumplidores.

En FFACT, en el apartado TO THE EXCELLENCE encontrará un interesante cuestionario de 40 preguntas sobre “el realizable” que le ayudará a reflexionar sobre este importante tema.

Feliz semana a tod@s.