La aventura de cobrar a los clientes morosos

La actuación más eficaz debe venir por la prevención de la morosidad. Está en nuestras manos aceptar la venta, o no hacerlo, a determinados clientes. Pero por muy bien que esto lo hagamos, siempre tendremos algún cliente que haya eludido nuestros controles y sea un moroso. Aquí debemos poner la carne en el asador para evitar por encima de todo, que no se convierta en un fallido. Es decir, cobrar lo antes posible la deuda. Evitar el aforismo de: “deuda vieja, deuda muerta”.

Por desgracia, ya tenemos encima de nuestra mesa el inesperado impagado. Siempre debemos aplicar dos axiomas básicos:

• Se debe reaccionar enseguida. No hemos de tener vergüenza alguna, ni tan siquiera ajena, ni sentirnos incómodos a la hora de exigir que se nos pague lo que es nuestro. La psicología del moroso funciona así: “si no me reclaman la deuda, entonces, no hace falta apresurarse en pagar”. Es fundamental efectuar un requerimiento de pago fehaciente reclamándole la deuda con los intereses de demora y los gastos devengados.
• El tiempo es el peor enemigo del cobro. A medida que transcurren los meses, la probabilidad de que un impagado se convierta en un fallido, crece de forma exponencial. Un factor de éxito del cobro es la rapidez con la que se actúa. Las posibilidades de cobro son muy elevadas si se actúa antes del mes de producirse el impago, pero empiezan a disminuir a medida que transcurre el tiempo, y van disminuyendo progresivamente por cada mes de espera. Al cabo de los 90 días desde el impago las probabilidades de cobro se disminuyen drásticamente, y pasado el año, se ven reducidas a casi un 25%.

Por otro lado, existen cinco escalones esenciales para el éxito de la gestión de cobros. Veamos cuáles son:

1. Al recibir un impagado se debe realizar la recopilación de toda la información sobre el deudor. Es conveniente obtener la máxima cantidad de ella, tanto de fuentes internas como externas, y tanto económicas, solvencia, endeudamiento, liquidez, como personales. Se acompañará con la documentación que ampara el impagado. Es importante conocer el riesgo que tenemos de no cobrar del crédito concedido y no vencido.
2. A partir de aquí, debemos personalizar la gestión de cobro adaptándola al perfil del deudor. Se debe tener en cuenta la cuantía de la deuda, el tipo de empresa, la historia comercial con nosotros, y la personalidad del interlocutor. Hay que hacer notar que una buena parte del éxito en la reclamación de los impagados es la preparación previa a la gestión, por lo que hay que tener prevista la estrategia de recobro más adecuada para cada caso. Para conocer la viabilidad de un acuerdo con el deudor son aspectos clave los siguientes:  cuáles han sido las causas reales del impagado; hasta qué punto está dispuesto el deudor a pagar; la moralidad y los antecedentes mercantiles; la solvencia real; la liquidez y la capacidad generar fondos; qué apoyos le podemos brindar para que pague, etc.
3. El mejor método para cobrar es la negociación directa y la búsqueda de una solución pragmática. La negociación es la mejor vía, para ello debemos anteponer nuestros intereses, recuperar el dinero, a nuestras emociones, la lógica indignación por no haber cobrado. Por este motivo es necesario encontrar una solución realista que el moroso pueda cumplir. Llevarla a la práctica, aunque esto signifique hacer ciertas concesiones al deudor y transigir en algunos aspectos como podría ser fraccionar el pago de la deuda o hacer una quita. En el caso de aplazamientos es muy importante hacer firmar al cliente un reconocimiento de deuda y pagarés o letras para instrumentar adecuadamente el compromiso de pago. La insistencia y persistencia en cerrar bien el tema es un ingrediente básico del éxito de la gestión.
4. Si han transcurrido más de 60 días desde el impago y no se ha conseguido una solución satisfactoria, es aconsejable recurrir a profesionales de la recuperación de créditos, especializados en reclamación de deudas y que garanticen una conducta ética en su gestión recuperadora, así como una eficacia probada en sus tareas de cobro.
5. Finalmente, siempre hay que considerar la posibilidad de interponer una demanda judicial acudiendo a un bufete especializado. Además, el abogado puede buscar responsabilidades de administradores e incluso presionarlos con acudir al concurso necesario. Hoy en día la demanda judicial permite la recuperación del IVA de las facturas incobrables. Hacienda también permite considerar como gasto fiscalmente deducible a aquellas facturas impagadas que hayan transcurrido un plazo de seis meses desde su vencimiento.

No debemos olvidar que cada uno de estos cinco escalones tiene un coste y es acumulativo, si no se cobra la deuda. Es un mal negocio llegar al final del escalón 5 y disponer de una sentencia que permite la ejecución de los bienes del cliente para resarcirnos de la deuda y encontrarse que éste no tiene ni un céntimo. Habremos hecho el negocio de “Roberto el de las cabras”. Habremos añadido un montón de gasto a la deuda incobrable.

En FFACT, en el apartado TO THE EXCELLENCE encontrará un interesante cuestionario de 40 preguntas sobre “el realizable”, que le ayudará a reflexionar sobre este importante tema.

Feliz semana a tod@s.