¿Qué debemos hacer con los impagados?

A pesar de haber efectuado una buena selección de los clientes, desgraciadamente, llega un momento en que, encima de la mesa, aparece un impagado. ¿Qué se debe hacer? ¿Por dónde empezar? Vamos a comentar unos principios que son la clave del éxito en la gestión de cobros de los impagados.

• Rapidez de acción. Desde el momento en el que se tiene noticia del impagado NUNCA se debe tardar más de veinticuatro horas en actuar. Incluso cuando se trata de importes pequeños.
• Mirar hacia adentro. Se deben conocer: las posibles causas del impagado, el montante total de la deuda incluyendo lo pendiente de vencimiento, y la calidad del impagado, es decir, si está instrumentalizado para ejecutar la deuda.
• Solución inmediata de las anomalías. No podemos dejar que, en ningún momento el impagado esté justificado por nuestros propios errores y anomalías. Los debemos solucionar de inmediato.
• Reiteración. Cada impagado requerirá varias actuaciones sucesivas y escalonadas, en un corto espacio de tiempo, para llegar a su solución. La insistencia, persistencia e impertinencia son las actitudes más productivas que existen para lograr el cobro.
• Responsabilidad. Todo impagado debe tener un responsable de su solución. Se le deben exigir resultados. Se debe erradicar la burocracia farragosa por la que la gente se desentiende de la solución de los problemas.
• Acciones por agenda: Todas las gestiones deben ser anotadas en un soporte adecuado con indicación de la fecha, impresiones y compromisos. En la agenda del día se indican los contactos a sostener, sean nuevos o por reiteración. Se debe sorprender al cliente al recordarle, con exactitud, los compromisos contraídos, respetando las fechas de la reiteración.
• Agotamiento de la tarea del día. No hay excusas para finalizar, cada día, las acciones indicadas en la agenda. Las gestiones se acaban cuando existen compromisos y éstos se cumplen. Debe existir un alto clima de motivación y de exigencia para hacer posible este principio.

Cualquier empresa para hacer frente a sus pagos dispone de todo su activo. Las preferencias de cualquier acreedor están situadas en cobrar en partidas del disponible o tesorería, pero en el caso de la mayoría de los morosos esto suele ser difí­cilmente factible. Vamos a detallar los posibles medios de cobro ordenados de mayor a menor preferencia.

• Disponible: Cobro en metálico; Transferencia bancaria; Cheque bancario; Reingreso del efecto con conformidad expresa del clien­te al banco pagador; Letra aceptada y avalada por entidad financiera; Cheque del cliente; Pagaré; Letra aceptada; Reconocimiento de deuda y plan de amortización de la mis­ma ante fedatario público.
• Realizable: Endoso de efectos aceptados por sus clientes solventes; Endoso de pagarés librados por sus clientes solventes.
• Stocks: Recogida de mercancía propia del acreedor; Permuta de mercancía del cliente por deuda.
• Inmovilizado: Hipoteca sobre inmuebles; Cesión de la cartera de valores; Prenda sobre el resto del inmovilizado: maquinaria, pr­opiedad industrial o intelectual, vehículos, derechos de traspaso, etc.

Con mucha frecuencia a la hora de negociar la solución de una deuda se recurre a su renovación. Es un sistema por el cual se da árnica al cliente. Nada que objetar si se cumplen las siguientes condiciones: pago en efectivo  como mínimo del 25% de la deuda total pen­diente; disponer de garantías añadidas para al resto de la deuda total a­plazada; y abono de gastos e intereses de demora.

En FFACT, en el apartado TO THE EXCELLENCE encontrará un interesante cuestionario de 40 preguntas sobre “el realizable” que le ayudará a reflexionar sobre este importante tema.

Feliz semana a tod@s.