El plazo promedio de cobro de los clientes
A partir de los estados contables de cualquier empresa podemos conocer cuál es el plazo promedio de cobro de sus clientes. La fórmula a aplicar es sumamente sencilla. Veamos:
La suma de los saldos de clientes + clientes descontados – provisiones de clientes morosos, se divide por la venta diaria, IVA incluido, del período.
La aplicación de esta fórmula nos dará, en términos reales, el plazo medio, expresado en días, en el que se tarda en cobrar a los clientes. Estos días de plazo en sí mismo poco nos pueden decir. Debemos compararlos con otros días para obtener conclusiones que nos induzcan a ACTUAR. Veamos algunas posibles comparaciones.
Condiciones contractuales propias.
Se trata de calcular, a partir de los contratos signados o de los acuerdos establecidos, cuáles son los plazos de cobro pactados con cada uno de los clientes importantes. A partir de aquí se debe obtener la media ponderada en función de la venta de cada uno. Es válido que este cálculo se realice únicamente con todos aquellos clientes que nos aportan entre todos más del 80 % de la facturación.
Con toda probabilidad nos vamos a encontrar en que los días de las condiciones pactadas van a estar muy por debajo de los días reales reflejados en la contabilidad. La diferencia monetaria (días diferencia * venta diaria) nos dará una idea cuantificada de las dificultades con las que se encuentra la empresa para gestionar de una forma excelente este importante epígrafe de sus finanzas. Normalmente una situación así va acompañada de escasez de tesorería que requieren encontrar una financiación externa y además de un aumento de la morosidad de los clientes.
Condiciones reales otorgadas por la competencia
Siempre es un ejercicio muy valioso el seguir la marcha de nuestros competidores más directos. A través de sus estados financieros y aplicando la fórmula reseñada, también podemos calcular el plazo promedio real que tardan en cobrar a sus clientes.
Podemos comparar su plazo con el nuestro. Igual tenemos la sorpresa de que el suyo es mucho más corto que el nuestro. Lo cual nos puede llevar a la conclusión de que están gestionando mejor que nosotros este epígrafe, ya sea pactando con los clientes unos plazos de cobro más cortos o bien teniendo una menor cantidad de incidencias en los cobros o resolviendo con una mayor celeridad y eficacia las citadas incidencias.
Condiciones que otorgan nuestros proveedores más importantes
En este caso aplicamos la misma fórmula a sus estados financieros.
Nos podemos encontrar con la desagradable sorpresa de que las condiciones pactadas con nosotros, y que nos aplican a rajatabla, están por debajo de sus días reales de promedio de cobro. Aparte de la rabieta, algo debemos hacer. Seguro que no nos están ayudando en la financiación a nuestros clientes. Quizás a duras penas financian el stock. Urge negociar con ellos, máxime cuando nosotros no provocamos ningún tipo de incidencia que conforma un saldo alto, como pueden ser las demoras en los pagos.
Condiciones que gozan nuestros clientes importantes
En este caso los números de nuestros clientes se deben hacer sobre sus partidas contables de proveedores y compras. De esta forma conoceremos el plazo de pago que están recibiendo nuestros clientes más importantes de sus suministradores, entre ellos nosotros.
Al comparar la financiación que reciben con la que estamos aportando nosotros podemos obtener varias conclusiones. Cada una de ellas merece unas acciones de mejora distintas. Veamos algunas. Les estamos dando un plazo de pago corto: aumentarlo debe obligar a que incrementen el volumen de negocio que nos aportan. Les damos un plazo largo comparado con el promedio de sus suministradores: debemos ser capaces de renegociar las condiciones, o bien actuar para disminuir las incidencias que provocan las dilaciones en los cobros.
En FFACT, en el apartado TO THE EXCELLENCE encontrará un interesante cuestionario de 40 preguntas sobre “el realizable”, que le ayudará a reflexionar sobre este importante tema.
Feliz semana a tod@s.