Las malditas objeciones

Esto es lo que piensan los vendedores mediocres. Los excelentes dicen que las objeciones son los peldaños de la escalera del éxito en las ventas. Una objeción es la manera en que el posible cliente dice que quiere saber más. No las platean casi nunca como si fuera una diplomática solicitud de más información, pues no tratan de facilitar el trabajo al vendedor. Por lo regular sus objeciones son sinceras pues en realidad lo que están haciendo es pedir más información.

Las pequeñas objeciones son mecanismos de defensa. El cliente las utiliza para hacer que las cosas marchen más despacio. Con ellas no tratan de decir que no van a comprar, sólo tratan de reflexionar antes de comprometerse. Las objeciones que se pueden y deben vencer no son los únicos problemas.

Un impedimento es una razón válida para no seguir adelante con la venta. Es un bloqueo total de la venta que se debe aceptar y desistir. De entrada, lo lógico es que antes de iniciar la entrevista se hayan eliminado aquellas de clientes con impedimentos, por ejemplo, los morosos. Otras veces el impedimento se conoce en la entrevista, entonces no queda otro recurso de desconectarse de forma rápida y cortés de este cliente.

Es importante pensar que “si no existe impedimento y no me compran, la culpa es mía”. Existe gran cantidad de vendedores que dañan la profesión, renunciando tan pronto como oyen alguna objeción. No se dan cuenta de que al no sobreponerse a las objeciones están defraudándose a sí mismos y a sus empresas. El posible cliente le llega porque necesita el producto, y si no lo consigue, va a perder oportunidades de negocio.

Se deben considerar varios aspectos:

• No discutir. El cliente presenta una objeción y recibe a cambio una discusión. Con furia o sarcasmo, o con otras maneras de asesinar las ventas con calor y presiones, el vendedor trata de Es muy frecuente que el vendedor gane el debate y, como consecuencia, pierda toda oportunidad de hacer la venta. ¿Por qué? Porque el cliente no encuentra más manera de vengarse por la forma en que fue tratado que comprar a la competencia.
• No atacarlos al sobreponernos a las objeciones. Poner tierra por medio entre los posibles clientes y las objeciones, de forma que cuando se combata las objeciones el cliente quede incólume. Utilizar razonamientos inteligentes y no permitir que el cliente se sienta en peligro de demostrarle que está equivocado.
• Conducir al cliente a que dé respuesta a sus propias objeciones. No perder batallas emocionales en base a ganar batallas lógicas.

Para dominar las objeciones existe un sistema basado en seis conceptos:

1. Escuchar las objeciones. Dejar que el cliente termine de expresarse antes de contestar.
2. Retroalimentar la objeción. Hacer que los clientes contesten a su propia objeción
3. Cuestionar la objeción. Pedirles que planteen mejor su objeción, pero hacerlo con seriedad, evitando cualquier asomo de sarcasmo, impaciencia o desdén.
4. Contestar a la objeción. No ponerse tenso ni sentirse abrumado porque los posibles clientes nos favorezcan con sus objeciones. Estudiar los puntos débiles de los productos que se venden y aprender a dominarlos.
5. Confirmar la respuesta. Hacer preguntas para verificar que han entendido y les ha convencido la contestación.
6. Cambiar de velocidad y pasar de inmediato al siguiente paso de la secuencia de venta de una forma animosa.

En FFACT, en el apartado TO THE EXCELLENCE encontrará un interesante cuestionario de 40 preguntas sobre “las ventas” que le ayudará a reflexionar sobre este importante tema.

Feliz semana a tod@s.