El vendedor estrella…fugaz (y II)

La detallada serie de «señales de peligro» fueron transmitidas a su responsable de ventas, a fin de enmendarlas antes de convertirse en un auténtico problema. Se le insistió en que debía ampliar su cartera de clientes, se le recomendó una mayor atención a todo el muestrario y se le advirtió del riesgo de los «pelotazos» para muchos clientes.

Pero a pesar de estas recomendaciones, J.S. mantuvo su peculiar estilo de trabajo, basado en una arrolladora personalidad, una desbordante simpatía, unas auténticas dotes de charlatán…y una absoluta falta de preparación técnica. Su único y valioso argumento era su carisma personal y su compadreo con el cliente.

Finalmente, como no podía dejar de ocurrir, llegó el momento en que sus clientes (pocos) se encontraron saturados y comenzaron las devoluciones de género y los problemas de pago. El vendedor líder se había convertido en una rémora, y J.S., tras una persistente y prolongada caída de ventas fue finalmente despedido por bajo rendimiento.

• ¿Qué conclusiones podemos extraer de esta amarga y decepcionante historia?
• ¿Qué errores condujeron al fracaso del vendedor?

J.S. tenía las dotes personales necesarias para su profesión, pero no supo o no quiso complementarlas con un valor imprescindible, como es la preparación técnica, el conocimiento del producto, del servicio, de su empresa y sobre todo, de las auténticas capacidades y necesidades del cliente. No supo apreciar que su excelente y muy apreciable relación personal no le eximía de la necesidad de ofrecer una atractiva oportunidad de negocio y que la posible compra no podía basarse sólo en una cordial y amigable relación. Por comodidad, suficiencia o egoísmo, cargó en exceso a muchos clientes hasta llegar a aborrecer al producto y a su proveedor.

En resumen, las conclusiones de lo narrado podríamos resumirlas en:

• Insistamos en la correcta preparación técnica del vendedor. No basta con una buena presencia, don de gentes, simpatía, amabilidad. Debe conocer a fondo qué ofrece, a quien lo ofrece y saber destacar lo atractivo de su oferta, no de su persona.
• Cuidemos, valoremos y premiemos a los vendedores que obtienen buenos resultados, pero no dejemos de tutelar sus métodos de actuación, en evitación de acomodos o excesos de confianza, los dos grandes peligros que acechan sólo a los buenos vendedores.
• Seamos reticentes con aquel vendedor que «es dueño de su cliente», que «los tiene dominados» y que «los conoce mejor que nadie». Evitaremos tristes desengaños como el descrito.

P.S.- Ah! y para acabar la historia.  Hace poco supe de J.S. y su situación actual. Continúa explotando sus cualidades personales, esa seducción y fascinación que ejercía sobre sus clientes, pero desvinculado del mundo de las ventas, en un ámbito más adecuado a su carácter, donde ha encontrado su auténtica vocación: Ejerce de santero y sanador, por cierto, con notable éxito. Genio y figura…

En FFACT, en el apartado TO THE EXCELLENCE encontrará un interesante cuestionario de 40 preguntas sobre “las ventas” que le ayudará a reflexionar sobre este importante tema.

Feliz semana a tod@s.