Necesitamos vender más

Vd. ya tiene encima de su mesa de trabajo el presupuesto económico para el recién estrenado año 2015. El objetivo final es conseguir el beneficio presupuestado. Vd. recuerda que en su confección se tuvieron en cuenta tanto posibles incrementos de ventas como reducciones de costes. Para éstas últimas su abordaje es más asequible ya que en gran medida están en las propias manos de la empresa. Pero ¿qué pasa con los incrementos de ventas? Únicamente los clientes son los que van a decidir su propia compra que estará muy condicionada por sus necesidades. ¿Qué podemos hacer si nos compran menos porque consumen menos?

Ante este problema disponemos de varias estrategias claras para actuar tales como: lograr clientes nuevos dentro del mercado actual, ir a otros mercados, vender a mercados exteriores y potenciar la venta de los clientes actuales. Reflexionemos un poco sobre esto último. Veamos algunas tácticas que hemos observado practicar en las empresas.

• La promoción. Se trata de estimular una mayor compra en base a ofrecer regalos o facilitar cosas atractivas. Sorprende cómo el Gran Teatro del Liceo de Barcelona está utilizando este medio al ofrecer 2 copas de cava y el programa del espectáculo por la compra de 2 entradas para asistir al mismo, consistente en dos óperas escasamente populares. Conocemos empresas que la estrella de su marketing es la promoción. Es obvio que el éxito que obtengan, traducido en un aumento de las ventas, dependerá de lo atractiva que sea la promoción.
• Los productos nuevos. Nos referimos a un concepto amplio de “nuevo” que incluye aquellos que, estando presentes en el mercado, los empieza a comercializar la empresa. Tres aspectos son críticos: que nos aseguremos de la existencia de una demanda sin necesidad de ir a otros canales, que sus prestaciones mejoren a las de la competencia, que exista una buena comunicación a los clientes.
• Identificar aquellos aspectos negativos en nuestro servicio que nos hacen perder ventas. Saberlos priorizar y atacar con acciones certeras para ofrecer mejoras al cliente y que confíe más en nosotros.
• Conocer qué rasgos del servicio o producto ofrecen nuestros competidores que están en una mejor posición que los nuestros. En definitiva, se trata de conocer por qué prefieren comprar a ellos en lugar de a nosotros, o por qué comparten sus compras con varios proveedores y a nosotros no nos asignan la mejor parte.
• Apoyos. Los clientes, por filosofía, esperan que el proveedor está a su lado para mejorar su negocio. Es corriente observar cómo los proveedores mejor evaluados son aquellos que, aparte de no ocasionar problemas al cliente y ayudarles en sus dificultades, les apoyan para mejorar los resultados. Nos referimos a apoyos comerciales, técnicos, formativos de su personal, etc. Suelen convertirse en clientes muy fieles aquellos que reciben ayudas financieras cuando están pasando dificultades de tesorería. No dejarse confundir con las empresas que están en situación fallida o en sus aledaños.

No podemos perder de vista que lo importante es lograr la cifra de ventas necesaria para conseguir los beneficios previstos. En nuestro programa TO THE EXCELLENCE mostramos un cuestionario de 40 preguntas referidas a “las ventas”. Este test, tiene la finalidad de ayudarle a reflexionar sobre esta trascendental área de gestión. Es muy importante que detecte los 2 aspectos negativos que considere los más importantes y a continuación ACTÚE para mejorarlos.