La asignación de riesgo máximo a los clientes (y II)

La tarea de clasificar a los clientes con un riesgo máximo que la empresa quiere asumir con los mismos no es suficiente para una óptima gestión de la prevención de la morosidad. Existe una información que se recibe de los clientes y que debe ALERTAR ya que nos indica posibles irregularidades que están sucediendo en casa del cliente. Desconocerla o no hacer caso de la misma es una solemne estupidez. Si se analiza la historia de los clientes morosos, se puede detec­tar una información de comportamientos durante las relaciones comerciales y obtener unas leyes para enjuiciar y actuar.

Ante cualquier posible venta, antes de aceptarla, se debe verificar la existencia de las señales de alerta del cliente y, en caso positivo, optar por alguna de las siguientes decisiones:

• Retener el pedido.
• Disminuir el riesgo máximo asignado, anticipando cobros
• Pedir garantías.
• Exigencia de pago de rabioso contado (no entregar mercancía hasta recibir dinero)
• Reducir la cuantía del pedido o anularlo.
• Cerrar el crédito dado al cliente, de una forma definitiva.

Veamos algunas de las señales de alerta que se aplican en empresas bien gestionadas.

Deuda vencida e impagada que se encuentra pendi­ente de co­br­o.

Los pedidos que se reciben de este cliente no se analizarán igual que si no existiese esta circunstancia de formalidad en los pagos. El tipo de decisión que se adopte estará en función del importe de la deuda o de la frecuencia en la que se impaga.

Recepción de un pedido de importe superior en un X % al máximo histórico anterior y que no esté debidamente justificado.

Este tipo de actuación recuerda al timo del «nazareno». Aparte, las em­presas que preparan un concurso de acreedores tienen la tentación de comprar fuertes cantidades para dotarse de una futura liquidez.

Solicitud por parte del cliente de mayores plazos de pago.

Normalmente estas solicitudes se dan sin causas concretas y fehacientemente justificadas. Con frecuencia va acompañada de demoras manifiestas y dificultad en instrumentalizar la deuda. Cuando un cliente pide aplazamientos de pago sucesivos y no los justifica de forma convincente, por ejemplo    adelantando una parte del pago y reconociendo el resto de la deuda con documento ejecutivo, es muy imprudente tratar sus pedi­dos de una forma normal.

Devolución de cheques y letras aceptadas impagadas que han servido para cancelar deudas anteriores.

Ésta es una situación límite. No se trata de ampliar el riesgo, si no al contrario de redu­cirlo al máximo. Posiblemente la mejor decisión ante un pedido de un cliente en estas circunstancias, es la de pago al contado rabioso del mismo y de parte de la deuda.

Conocimiento de ejecutivos contra el cliente por insolven­cias, aunque a la empresa se le pague religiosamente.

Esta situación privilegiada que disfruta no durará mucho. Hay un alto riesgo de que, más tarde o más temprano, la empresa también deba recurrir a las acciones legales si quiere cobrar. Se deben tomar todas las precauciones posibles ante los pedidos de este tipo de clientes.

Cuando el cliente se ve envuelto en situaciones concursa­les de sus propios clientes.

Con toda seguridad la situación financiera de este cliente al que le han “pillado” en varias situaciones concursales de sus propios clientes no será la misma. Se debe pensar en cuál será la forma más «natural» para corregir este revés, probablemente intentará trasladar a sus proveedores su reciente falta de liquidez.

En el mercado «suena» que el cliente va mal, que tiene difi­cultades.

A menudo los vendedores, o el personal de contacto con el cliente, advierten que pasa algo extra­ño. Otras veces hay dificultad de localizar a las personas respon­sables, no dan la cara, están en un proceso de reestruc­turación, tienen los almacenes vacíos, hay poca pro­ducción, etc.

La falta de seriedad ante los compromisos de pago.

Otra señal de alerta que se utiliza en las empresas con un riesgo muy capilar, es decir con muchos clientes, con pedidos frecuentes y de bajo importe, consiste en el criterio de la seriedad en la actuación ante los compromisos de pago. Se trata de disminuir los costes de los impagados haciendo limpieza de los clientes poco serios y desorganizados, penalizando aquel cliente que genera impagados y demora su solución. Se mide a través de dos indicadores que actuarán como determinantes para la aceptación de un pedido. Si el cliente sobrepasa cualquiera de sus dos límites, se anula el pedido en cuestión. Éstos indicadores son:

• La tasa de impagados del cliente, calculada en base al número de giros demorados o impagados, o la suma de sus importes, con referencia al número de efectos girados o vencidos en un período mínimo de los últimos seis meses.
• El plazo medio de cobro definitivo de los efectos.

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