La asignación de riesgo máximo a los clientes (I)

Es obvia la necesidad de fijar a cada cliente un riesgo máximo, es decir una cantidad máxima de deu­da pendiente de pago que estamos dispuestos a otorgarle y a asumir las consecuencias de resultar fallida. Los clientes más preocupantes son aquellos que tienen una mayor participación en nuestro volu­men de ventas, es decir, los «A», las grandes cuentas, que deben estar indudablemente clasificados.

Vamos a pasar una somera revista a los métodos más utilizados en la fijación del riesgo máximo a conceder a los clientes.

Clasificación externa de la empresa de seguros

Muchas empresas, para evitar riesgos que pueden llegar a dar al traste con el negocio, recurren a asegurar toda su cartera. Normalmente la entidad aseguradora sólo cubre el 70 % de la deuda y la paga cuando se puede demostrar la demora en el cobro. El servicio es caro y su coste depende del sector y de la tipología del cliente.

Para controlar su propio riesgo el asegurador no sólo limita el importe de los riesgos concedidos por el asegurado a sus clientes, fuera de los realmente pequeños, sino que tiene la potestad de no asegurar las operaciones a determinados clientes. En este caso, se asigna, como riesgo máximo a cada  uno, el que determine la compañía de seguros contratada. Esto implica que determinadas operaciones la empresa no puede llevarlas a cabo, a no ser que decida hacerlas bajo su cuenta y riesgo ya que el asegurador no las va a cubrir. Existe un tremendo dilema entre la rentabilidad de la operación y el riesgo del fallido.

Clasificación aconsejada por entes externos

Se trata de las célebres “recomendaciones externas”. Este sistema está basado en utilizar la información su­ministrada por bancos, proveedores y agencias de infor­mes, en el sentido más estricto: «riesgo máximo reco­mendado», «no hacer operaciones superiores a…». Por desgracia el grado de fiabilidad y confiablidad es muy bajo. Se suele utilizar únicamente para los casos extremos, en el que se le deniega el crédito porque al informado se le han registrado múltiples devoluciones, pleitos, impagos a los entes públicos, embargos, etc.

Riesgo máximo del año anterior

Se calculan los riesgos máximos de todos los clientes que la empresa concedió, en la práctica, en el año anterior. Este sistema es muy sencillo de aplicar. Si se ajusta a las tasas de crecimiento en ventas y se le dota de tolerancias sería aconsejable su esta­blecimiento para todos los clientes a excepción de los “A” ¿Qué pasará cuando llegue un pe­dido y el mismo exceda del riesgo asignado? En la práctica observada en las empresas, si el cliente es un b­uen pagador, se acabará vendiéndole «lo que pida».

Situación económica – financiera del cliente

Este proceso es muy recomendado para fijar riesgos a los clientes «A». Se debe disponer de balance y   cu­enta de explotación, del Registro Mercantil, de cada cliente a analizar y cla­sificar, aunque puedan tener un retraso de 9 meses. Previamente se deben determinar qué parámetros se tomarán como ba­se para definir el riesgo: valor patrimonial, c­apital de trabajo, volumen de compras, exigible, etc. Asimismo se debe concretar qué grado de participación máxima se está dispuesto a asumir sobre el total de di­chos parámetros.

A la vista de la documentación financiera de un cliente, se puede establecer  a­lgún tipo de corrección en sus valores. Es conveniente analizar la situación de liquidez, hasta qué punto el en­deudamiento alcanza niveles peligrosos y si la generación de benefi­cios es suficiente para amortizar los créditos de que dispone. Es aconsejable cuantificar los posibles riesgos que pudiera con­traer el cliente y la repercusión que tendría en la ca­ncelación de deudas a los proveedores. Otra alternativa a analizar consiste en conocer qué le pasa­ría a la empresa si el cliente decidiera o se viera pr­ecisado a liquidar su negocio.

Margen comercial neto aportado en el año anterior

Este criterio descansa en el concepto de que el riesgo máximo que la empresa está dispuesta a jugarse es el b­eneficio, en términos de margen comercial neto, que aportó el cliente durante el año ante­rior. Es un sistema válido para todos los clientes, ex­cepto los nuevos.

Se debe conocer, a nivel de cada cliente, qué margen comercial n­eto están aportando sus ventas. A la hora de evaluar los costes tener presente las diferenciaciones por cliente: mix de productos que ha comprado, transpor­te según volumen y distancia, financieros según plazo real de cobro, etc. No se aconseja repercutir los gastos generales.

Scoring

Es un método automático y objetivo de concesión de cré­dito. Es aplicable para clientes pequeños, o de riesgo de pequeño importe. Se basa en un modelo matemático – financiero, según una informa­ción histórica que permite evaluar BUENO o MALO.

Se determinan unas ecuaciones o bien se fijan pu­ntos por distintos conceptos que suman un total. Existe una puntuación corte que si se rebasa se acepta al cli­ente o la operación y en caso contrario, se anula.

Son algunos ejemplos de los signos externos de los clientes para puntuar: domiciliación bancaria, antigüedad del negocio, número de empleados, situación del local, metros cuadrados, propiedad del local, decoración, variedad y cantidad de stocks, núme­ro de clientes, número de proveedores, bancos con los que trabaja, etc.?

En FFACT, en el apartado TO THE EXCELLENCE encontrará un interesante cuestionario de 40 preguntas sobre “el realizable”, que le ayudará a reflexionar sobre este importante tema.

Feliz semana a tod@s.