Las necesarias exportaciones

14 noviembre, 2014 0 Por JLH

Es de todos conocidos que, a pesar de los esfuerzos realizados, España apenas crece, y no se aprecian posibilidades de que lo haga rotundamente en un plazo medio. No obstante, pueden existir algunos mercados en crecimiento. Si su negocio reside en alguno de ellos, mis felicitaciones. Tiene una demanda creciente con lo que aumentan sus oportunidades de ventas. Pero para la inmensa mayoría de las empresas sus mercados están estancados o en franca recesión.

Para que su empresa vuelva a la senda del crecimiento de los beneficios sólo le queda la alternativa de la exportación, de la venta a los mercados exteriores. Pero cuidado, no todo es oro lo que reluce. No va a ser una tarea fácil, Pensemos que estos mercados ya están abastecidos y en su inmensa mayoría satisfactoriamente. No lograremos nada si improvisamos nuestras acciones y actuamos a tontas y a locas. Como tampoco conseguiremos apenas nada si desfallecemos ante los fracasos, que los habrá.

Las exportaciones reúnen dos características: son necesarias para las empresas que precisan expansionarse y se deben tomar muy en serio, si no se quiere morir en el intento. En el cuestionario relacionado con “el mercado y los clientes” de nuestro programa TO THE EXCELLENCE, al que puede Vd. acceder desde aquí, existe la pregunta número “22” que indica lo siguiente:

¿La empresa tiene planes de expansión para abordar los mercados Internacionales?

 Cuando estudiábamos matemáticas se nos decía que un problema bien planteado era un problema resuelto. Existe un paralelismo con la exportación. Para resolverla con éxito la debemos plantear bien. Me refiero a que haya un plan y que en el mismo se contemplen los aspectos básicos que condicionarán su éxito. Deben tener cabida como mínimo las siguientes cuestiones: países a abordar con sus correspondientes productos; objetivos a conseguir de cada país; estrategias de entrada; política de precios y de oferta en general; utilización de organismos oficiales; detalle de las acciones a implantar con fechas y responsables.

Cada mes se debe verificar si se van cumpliendo los objetivos previstos. En la mayoría de los casos no suelen alcanzarse. Es una buena ocasión para revisar el plan y comprobar qué se ha hecho, cómo y cuándo se ha llevado a término o bien por qué no se ha realizado. Fruto de esta reflexión será: cambiar las acciones mal concebidas o sin resultados; lograr compromisos serios de las personas para que actúen según lo establecido en el plan. Es muy posible que en este análisis se encuentre con personas que no saben llevar a cabo las acciones de las que son responsables y otras personas que no quieren realizarlas. En el primer caso su obligación es brindarles la formación que necesitan y en el segundo debe Vd. conocer las causas de la desmotivación y actuar, teniendo presente que dudo que le pueda ser útil una persona que no haga las cosas porque no quiere o está desmotivado. Vigile y no le cuelen un gol: hemos comprobado hasta la saciedad que la excusa de falta de tiempo es un eufemismo y esconde la causa real que es la de no querer hacer las cosas de las que se es responsable.