Necesitamos un equipo de ventas excelente

6 diciembre, 2014 0 Por JLH

Muchas empresas todavía no se han enterado que disponer de un equipo de buenos vendedores es básico para su éxito. Si quieren prosperar, no se pueden permitir el lujo de contar entre sus filas comerciales con profesionales que no sean brillantes en su cometido. Es un lástima que el esfuerzo de toda la compañía para idear buenos productos, fabricarlos, ponerlos en el mercado, comunicarlos adecuadamente y tener capacidad de un buen servicio, se vea diezmado, y en algunos casos boicoteado, por la mediocridad con la que los vendedores desarrollan sus relaciones con los clientes.

Hay empresas que se plantean, en la práctica comercial, funcionar sin equipo de ventas. En algunos casos puede ser posible, pero en la inmensa mayoría se requiere la presencia de personas que visiten a los clientes y les convenzan de comprar los productos que les presentan. Para muchas Pymes disponer de un equipo de ventas propio es sencillamente prohibitivo y deben recurrir a representantes comerciales que los comparten con otras empresas. Si el producto de la compañía, junto con las acciones comerciales que le acompañan, se le da bien al representante porque es fácilmente vendible, las ventas fluyen y la cosa funciona. Pero cuando el representante debe invertir un tiempo considerable en la gestión de la venta y obtiene a cambio un magro rendimiento, la cosa no funciona y las ventas flaquean.

Para paliar esta última situación, muchas empresas creen que la solución está en disponer de un equipo de ventas en exclusiva. Es decir que únicamente vendan sus productos y se les puedan exigir resultados. Pero las cosas deben hacerse bien para que este equipo esté constituido por unos vendedores excelentes.

El primer escollo está en la selección de las personas. Disponer de los mejores y más modernos métodos de selección del personal no es ninguna garantía. El candidato tiene su propio marketing personal que lo utiliza a tope para seducirnos y hacerse con el puesto. Es muy fácil equivocarnos. Lo que es inadmisible es la continuación en la empresa de personajes, recién incorporados, que están actuando con un considerable nivel de incompetencia en la profesión.

Otro aspecto relevante es la formación continua que deben recibir los vendedores. La mayoría de las empresas se limitan a una divulgación más o menos profunda de las características del producto que deben vender, aliñado con unos argumentos para vender y para rebatir las objeciones. En cuanto al adiestramiento de las técnicas de ventas se cree que el vendedor por el sólo hecho de serlo ya las debe conocer y practicar. Craso error. Salga con sus vendedores a visitar a los clientes y observe cómo se desarrollan las visitas y tendrá la oportunidad de detectar aspectos que pueden ser críticos para el éxito de la venta y que son muy mejorables.

Los vendedores precisan, quizás más que el resto de personal, de un sistema de dirección que sea muy objetivo, directo y riguroso con los compromisos contraídos. Por otro lado, suelen ser personas con sensibilidades muy específicas. Aunque existen lobos solitarios lo más normal es que demanden un gran acercamiento y proximidad por parte del jefe. Aquí tiene especial relevancia el apoyo en la corrección de las áreas débiles del profesional. Pero, al final, es el propio vendedor el que debe reaccionar y superar las contrariedades. Si esto no se da, la única buena solución es separarlo de la empresa. Si no se actúa así la compañía perderá muchas oportunidades.

Por último no debemos olvidarnos de trabajar para ellos. Es decir, ofrecerles de una forma regular, armas comerciales para que puedan tener “novedades” para seducir al cliente y cerrar una buena venta.

En nuestro programa TO THE EXCELLENCE mostramos un cuestionario de 23 preguntas referidas a “las ventas” entre las que descuella la pregunta número 11 relacionada con el tema del equipo de ventas. Este test tiene la finalidad de ayudarle a reflexionar sobre esta trascendental área de gestión. Es muy importante que detecte los 2 aspectos negativos que considere más importantes y a continuación ACTÚE para mejorarlos.